マンション売却で売り出し価格を決めるための7つのルールを解説!

2019/06/27

「マンション売却 売り出し価格」と検索している人は多いようです。
近年は、なかなか売れないマンションも増えていますので、「売り出し価格の設定方法が間違っていたのかも」と感じている人もいらっしゃると思います。

良いマンションであっても、「なんか少し高いな」と感じるマンションはやはり売れていません。

売り出し価格は安過ぎれば損をしますし、高過ぎれば売れなくなるため、マンション売却の成否を決める重要なポイントとなります。

売り出し価格を決めるのは、最終的には売主です。
マンションが売れるか売れないかは、売主の決断にかかっています。

そこで、この記事では「マンション売却の売り出し価格」について解説します。
この記事を読むことで、あなたはマンションを、損をせず確実に売るための適正な売り出し価格の設定方法について知ることができます。

ぜひ最後までご覧ください。

この記事の筆者:竹内英二 (不動産鑑定事務所:株式会社グロープロフィット代表取締役)
保有資格:不動産鑑定士・宅地建物取引士・中小企業診断士・不動産コンサルティングマスター・相続対策専門士・賃貸不動産経営管理士・不動産キャリアパーソン

1.中古マンションと値引き率の関係

中古マンションの売却では、値引きがかなり当たり前の世界です。
売り出し価格を設定するには、値引きの傾向を知っておくことが重要となります。
そこで、最初に値引きの傾向についてご紹介します。

1-1.時代による値引き率

値引きについては、国内の景気の動向によっても左右されます。

以下に、東日本不動産流通機構より過去20年における首都圏の中古マンションの平均単価の推移と値引き率の推移を示します。

近年は国内景気が上昇し、中古マンションの価格が上昇しています。
マンション価格が上昇すると、値引き率が下がる傾向にあります。

2016年以降は中古マンションの価格が上昇してきており、値引率が下がっている状況です。

2019年時点では、適正な価格で売りに出せば、値引きされずに売却できる可能性は高くなっています。

1-2.築年数による値引き率

マンションは築年数によっても値引き率が異なります

以下のグラフは、公益財団法人東日本不動産流通機より築年数別の売り出し価格と成約価格との差から、筆者の方で値引き率を計算したグラフです。

値引き率は築6~20年あたりの物件が低く、10%程度です。
築21年以上となると大幅に値引き率が上がります。
また、築0~5年の物件も値引き率は大きいです。

値引き率が大きいということは、売り出し価格の設定が難しいことを意味しています。
当てが外れているので、大きく値引きしているということになります。
「築21年以上の物件」や「築0~5年の物件」では、売りだしてみたものの、当てが外れ、大幅に値下げしている物件が多いという状況です。

「築21年以上の物件」や「築0~5年の物件」においては、特に保守的に値段設定をする必要があることを理解しておきましょう。

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1-3.季節による値引き率

1年間の中で、季節によって値引きされやすい時期というのは特に存在しません

以下のグラフは公益財団法人東日本不動産流通機より過去5年における月別の売り出し価格と成約価格を用いて、筆者の方で月別の値引き率を計算したグラフです。
橙色は5年間の平均値となります。

値引きについては、過去5年間において、バラバラの傾向です。
特に値引きされやすい月やされにくい月というのは存在しませんでした。

季節における値引きについては、特に考慮しなくて良いでしょう。

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2.売り出し価格を設定するための7つのルール

この章では、売り出し価格を設定するための7つのルールについて解説します。

2-1.価格は上3桁までとする

マンションを始めとする不動産の価格は上3桁までで設定することが基本です。

「35,600,000円」とか、「42,500,000円」等、数字を指定するのは上3桁までで表現します。
「35,651,534円」とか、「42,498,325円」のように1円単位までは設定しません。

上3桁で表現するのは、単なる商習慣です。
不動産は金額が大きいので、1円単位までちまちま設定しないのが習わしとなっています。

上3桁「まで」ですので、もちろん「35,000,000円」とか「40,000,000円」のように上2桁や上1桁で表現しても問題ありません。

例えば、近隣同種の物件が、相場の単価が㎡あたり473,000円だったとします。
自分のマンションが72.8㎡の場合、34,434,400円(=473,000円/㎡×72.8㎡)と計算されます。

このケースでは、売り出し価格を34,434,400円とするのではなく、34,400,000円や34,500,000円のように上3桁で売り出し価格を決定します。
上4桁目を切上げするか、切下げするかについては、特に決まりはなく自由です。

2-2.最初から売れる価格で勝負する

売り出し価格は最初から売れる価格で勝負するのが基本です。
たまに、高い価格からスタートして段階的に売り出し価格を下げようする人がいますが、段階的に下げるのは、結局、売却が長引くだけですのでおススメできません。

不動産の売却では、どうしても物件が買主に認知されるまでに時間がかかります。
オープンしたての店が最初は一生懸命チラシを撒かないと集客ができないのと同じで、不動産の売却でも購入希望者に認知されるまでには一定の時間が必要なのです。

公益財団法人東日本不動産流通機による「首都圏不動産流通市場の動向(2018年)」によると、仲介で売却されるまでの過去10年間の平均日数を以下のグラフの通りです。

過去10年間の平均では、マンションが「71.5日」、戸建てが「88.9日」、土地が「95.9日」かかっています。
いずれにしても、仲介による売却では3カ月前後の時間が必要ということです。

最初に値段を高く付けてしまうと、その時点で買主の検討候補から外れてしまいます。
適正な価格になることで、ようやく検討されるようになり、そこから売却まで3ヶ月の時間がかかるということです。

高いチャレンジ価格で設定すると、売却までの時間をいたずらにロスする原因となります。
スムーズに売却するためにも、売り出し価格は最初から売れる価格で勝負するようにしましょう。

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2-3.ストライクゾーンを見極める

マンションの売り出し価格はストライクゾーンを見極めてから設定することが重要です。

適正な価格を見極めるためには、少なくとも3社以上から査定を取ることが必要となります。

例えばA社から3,300万円という査定を受けてもそれが高いのか安いのか分かりません。
次にB社に依頼して4,100万円という査定を受けても、A社が安く、B社が高いという事実しか分からないです。

さらにC社に依頼して、3,500万円という査定を受けた場合、ここではじめてストライクゾーンが見えてきます。

どうやらストライクゾーンは3,300万円から3,500万円あたりであり、4,100万円は高過ぎると判断ができるのです。

複数の不動産会社から査定を取ると、似たり寄ったりの金額が出てきます。
この似たり寄ったりの金額こそ、相場のストライクゾーンであり、適正な価格の水準です。

B社のような価格は高過ぎるため、高過ぎる価格を参考に売り出し価格を付けてはいけません。

高過ぎる査定価格は売却できなくなる原因ですので、売り出し価格の参考にはしないようにしてください。

尚、マンション査定なら、一括査定サイトの中でHOME4Uがおススメです。

以下にオリコンが公表している「実際の利用者が評価した、オリコン顧客満足度ランキング(マンション編)」を示します。

HOME4Uでは、ランキングの中で赤字で示した「野村の仲介+」、「三井住友トラスト不動産」、「住友林業ホームサービス」、「大成有楽不動産販売」といったTOP5中4社が登録されています。

HOME4Uは、マンション売却の評価が高い不動産会社が多く揃っていますので、ストライクゾーンを知る上では最適な一括査定サイトです。

売り出し価格はストライクゾーンを見極めた上で、適切な価格を設定しましょう。

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2-4.同じマンションの過去の取引事例を参考にする

査定結果を受ける際には、同じマンションの過去の取引事例を参考にするようにしてください。

良心的な不動産会社であれば、査定根拠を説明してくれます。
説明の際、「同じマンション内の過去の取引事例を見せてもらえませんか?」と言えば、開示できる範囲で過去の取引事例も教えてもらえます。

不動産会社は、レインズと呼ばれる不動産会社しか見ることのできないシステムによって同じマンション内の過去の成約価格を知ることができます。
成約価格とは、実際に決まった価格のことを指します。

通常、不動産会社は査定の時点で、同じマンション内の過去の成約価格を確認していますので、事例があれば持っているはずです。

稀に築浅の物件では、過去の取引事例がないマンションもありますが、築5年超のマンションであれば、過去の取引事例があるマンションがほとんどです。

同じマンション内の過去の成約価格は、売り出し価格を決めるにあたり、重要な参考資料となります。

直近の成約価格がなくても、過去3年以内に取引された物件であれば、十分に参考とすることができます。

売り出し価格を決める際は、過去の成約価格の水準を意識しながら決めるようにしましょう。

2-5.不動産ポータルサイトを意識する

売り出し価格の設定では、SUUMOやアットホーム等の不動産ポータルサイトを意識することが重要です。

不動産ポータルサイトには、「絞り込み機能」があります。
不動産ポータルサイトでは、かなり多くの物件が登録されているため、購入希望者は絞り込み機能を使って物件を絞り込んでいきます。

その際、重要な絞り込み機能の1つが「価格の上限設定」機能です。
SUUMOでは、「3,500万円未満」、「4,000万円未満」のように500万円未満の刻みで絞り込むことができます。

購入希望者に検討してもらうためには、「価格の上限設定」機能でふるいに落とされないようにすることが重要です。

例えば、3,500万円前後の物件であれば、3,520万円とするよりも、3,480万円とした方が検討されやすくなります。

上4桁目の四捨五入で迷った場合には、「500万円未満刻み」を意識して切上げ、または切下げを判断するようにしてください。

2-6.同じマンションの売り出し中の物件をチェックする

マンション売却では、ポータルサイトを使って同じマンションの売り出し中の物件がないかどうかをチェックすることが重要です。

ポータルサイトのチェックは、「SUUMO」と「HOME‘S」の2つは必ずチェックするようにしてください。

「SUUMO」はマンションの購入検討で最も利用されているサイトです。
また「HOME‘S」は物件掲載数が最も多いサイトになります。

もし、同じマンションの売り出し中の物件があった場合、売り出し価格の設定はその価格を意識せざるを得ません。

購入希望者は、ポータルサイトの絞り込み機能で絞り込んだ際、同じマンションの他の物件が必ず候補として残るからです。

例えば、他の売り出し中の物件が、自分の物件よりも明らかに条件が良いのにも関わらず、自分の物件をそれよりも高く設定することはできません。

逆に、他の売り出し中の物件が、自分の物件よりも劣っているにも関わらず、それよりも低くする必要もないということです。

同じマンションの売り出し中の物件がある場合には、その物件を見据えながら価格を設定することが必要となります。

2-7.強気になり過ぎない

売り出し価格の設定は、強気になり過ぎないことがポイントです。

以下のグラフは公益財団法人東日本不動産流通機より過去10年における中古マンションの登録物件と成約物件の推移を示したグラフです。
登録物件とは、レインズに不動産会社が売り物件として登録した物件の数になります。

グラフを見ると、登録物件はここ数年増えているのに対し、成約物件はほとんど増えていないことが分かります。

現在、マンションは売りに出しても売れ残る物件が増えてきており、年々、売りにくくなっている状況です。

売れ残っている物件が多い中、強気の価格設定をしてしまうと、ますます売りにくくなってしまいます。

高く売りたい気持ちは分かりますが、よほど良い物件でない限り、強気過ぎるのは禁物です。

多少強気になっても良い物件は、「駅から徒歩3分以内」かつ「築15年以内」のような物件です。

「駅から徒歩3分以内」かつ「築15年以内」以外の物件は、強気になるとやはり売れません。

ここ数年、毎年のように売れ残り物件が増えてきていますので、売り出し価格は慎重に設定するようにしましょう。

3.同じマンションの売り出し中の物件がある場合の価格設定方法

この章では、同じマンションの売り出し中の物件がある場合の価格設定方法について解説します。

3-1.リフォームの有無を確認する

同じマンションの売り出し中の物件がある場合、必ずその物件のリフォームの有無を確認するようにしてください。

リフォーム済みの物件であれば、その物件は高く価格が設定されています。
自分の物件がリフォームしていない場合には、リフォーム済みの物件を参考にする必要はありません。

売る物件がリフォームしていない物件であれば、同じマンション内のリフォームしていない物件を参考にするようにしましょう。

3-2.価格差をつける

同じマンションの売り出し中の物件があったとしても、その物件とは適切に価格差をつけます

同じマンションの売り出し中の物件がある場合、最初に確認すべきは「間取り」です。
3LDKなら3LDK、2DKなら2DKを参考にします。

次に、確認する点は、「階数」と「バルコニーの向き」、「角部屋」の3つです。

階数は高いほど、値段が高くなるのが基本です。
1~2階の物件は、セキュリティーが悪いため、特に安くなります。
ただし、エレベーターのない古いマンションでは階数が高いほど安くなる例外もあります。

バルコニーの向きは、高い順から南、東、西、北の順番となります。
角部屋であれば、価格は高いです。

例えば、エレベーターのあるマンションで、自分の物件と売り出し中の物件が以下のような条件で売り出し価格を決定してみます。


【自分の物件】
間取り:3LDK、75㎡
階数:9階
バルコニーの向き:東向き
角部屋の有無:角部屋ではない

【売り出し中の物件】
売り出し価格:3,850万円
間取り:3LDK、78㎡
階数:5階
バルコニーの向き:南向き
角部屋の有無:角部屋ではない


1つ目に、自分の物件と売り出し中の物件は同じ3LDKですので参考にすべき物件です。
自分の物件は75㎡、売り出し中の物件は78㎡ですが、この程度の差であれば、無視して構いません。

2つ目に階数を見ます。
自分の物件は9階、売り出し中の物件は5階です。

新築物件なら1階あたり10万円の差を付けますが、中古の場合、そこまで差がつきません。
中古物件なら5フロアーで10万円程度の差にしておくのが無難です。
5階と9階の差なら、プラス10万円の差とします。

3つ目はバルコニーの向きです。
自分の物件は東向き、売り出し中の物件は南向きとなっています。

バルコニーの向きは結構な差を生みますが、南向きと東向きなら20万円程度の差にしておくのが無難です。

売り出し中の物件は3,850万円ですが、自分の物件は階数でプラス10万円、バルコニーの向きでマイナス20万円くらいの差となります。

4つ目は角部屋かどうかですが、今回の例では2つとも角部屋ではないので、

すると、自分の物件の売り出し価格は、以下のように求められます。


売り出し価格 = 他の物件の価格 + 階数による差 + バルコニーの向きによる差 + 角部屋の差
       = 3,850万円 + 10万円 - 20万円 + 0万円
       = 3,840万円


今回の例では、3,840万円程度で売りに出しておけば、適切な売り出し価格といえます。

尚、売主が実際にこのような価格差をつける作業を行う必要はありません。
不動産会社に売り出し価格を提案させて、「他の売り出し中の物件と価格が違う理由を教えてください」と聞けば十分です。

他の売り出し中の物件の価格と、なんとなくバランスが取れていることを確認するようにしましょう。

3-3.過去の成約価格と比較する

同じマンションの売り出し中の物件がある場合、そもそも他の売り出し中の物件の価格が高ければ、その価格を参考にすると自分の物件まで売れなくなってしまうという共倒れのリスクがあります。

売り出し価格は、過去の成約価格と比較することで適正かどうかが分かります。

ここ最近、売り出し価格が高過ぎて、マンションが長期間売れないという物件が増えています。

売り出し中の物件が3ヶ月以上経っても売れていない場合には、その物件の価格は高いということです。

他の物件の売り出し価格が高いと感じたら、不動産会社にその物件がどのくらいの期間、売りに出されているか調べてもらうようにしてください。

3ヶ月以上も売れ残っている場合には、その売り出し中の物件価格は参考にすべきではありません。

共倒れを防ぐためにも、自分の物件だけは価格を低く設定する判断も必要です。

4.同じマンションの売り出し中の物件がない場合の価格設定方法

この章では、同じマンションの売り出し中の物件がない場合の価格設定方法について解説します。

4-1.ストライクゾーンの価格の中から設定する

同じマンション内の他の売り出し中の物件がない場合、査定価格のストライクゾーンの価格の中から設定することが需要です。

同じマンション内の他の物件がない場合でも、価格設定が自由になるわけではありません。
高過ぎる査定価格を採用してしまうと、売却が難しくなります。

査定価格は、売却を保証している価格ではありません。
高過ぎる査定価格は、不動産会社が単に契約を取りたいがためだけに高く査定しているだけの可能性があります。

マンションは、同じマンション内の過去の取引事例が蓄積されていくため、そのマンションの相場がきっちり形成されていきます。

そのため、マンションは複数社に査定を依頼しても、査定価格に大きく差がつくものではありません。

高い査定価格は、相場を無視した価格である可能性が高いため、参考にしないようにしてください。

売り出し価格は、値引き交渉を受ける前提で強気で設定する場合でも、ストライクゾーンの中の高めの金額以内で抑えるようにします。

値引き交渉を受けるのが面倒で、早く売りたい場合には、ストライクゾーンの低めの金額で設定します。

また、築21年以上の物件は、売却しにくいので最初からストライクゾーンの低めの金額で設定した方が良いです。

築20年超や、駅から徒歩10分超等の条件の悪い物件は、強気になり過ぎないようにしましょう。

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4-2.過去の値段よりもあまり上げないようにする

売り出し価格は、過去の値段よりもあまり上げないようにすることがポイントです。

ここ数年、中古マンション価格が上昇していますので、強気過ぎる価格設定が目立ちます。
強気過ぎる価格設定の物件は、結局のところ、売れていない物件が多いです。

マンションは、土地と建物の価格から成り立っていますが、建物価格は毎年下落するため、基本的にはマンション価格は毎年下がっていくのが普通です。

しかしながら、ここ数年、土地価格の上昇が激しいエリアでは、建物価格の下落以上に土地価格が上昇しており、値上がりしているマンションも見られます。

ただ、本当に値上がりしている物件は、立地条件が良いマンションに限られています。
全てのマンションで一律に過去よりも価格が上がっているわけではないので、駅から5分以上離れているような物件は、過去の値段からあまり上げ過ぎないようにしてください。

毎年のように売れ残り物件は増えていますので、強気過ぎる価格設定は避けましょう。

5.リフォーム物件の価格設定方法

この章では、リフォーム物件の価格設定方法について解説します。

5-1.キッチンやバスを交換している場合

リフォームの中でも、キッチンとバスを交換している場合には、買主から非常に高く評価されます。

築40年を超えるような物件で、キッチンとバスの両方を交換している場合には、相場よりも200~300万円程度プラスしても大丈夫です。
キッチンがデザイン性の高いものであれば、もう少しプラスできる可能性はあります。

リフォームについては、デザイン性も影響しますので、実際に不動産会社に見てもらってから、価格を判断するようにしてください。

また、キッチンとバス以外のリフォームについては、あまり価格にインパクトを与えないものが多いです。

リフォームは、実際にその内容を見てみないと、なんとも断言が難しい部分ではあります。

過去に行ったリフォームもプラスになることがありますので、リフォームについては査定の際、どんどんアピールするようにしましょう。

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5-2.フルリフォームしている場合

3LDKのようなファミリータイプでフルリフォームしている場合には、物件によっては相場よりも500~600万円程度プラスされるイメージです。

ただし、リフォームは古い物件ほど価格が伸びますので、一概にすべての物件が500~600万円プラスされるわけではありません。

例えば、築40年を過ぎているような物件がフルリフォームしていると、価格が500~600万円程度上がります。

一方で、築15年以内の物件をフルリフォームしていても、ほとんど値段が上がりません。
築15年以内の物件は、そもそもフルリフォームしなくても十分に新しいため、フルリフォームに価値が見出されないからです。

リフォームについては、築年数が古い物件ほど価格が伸びます。
一概にいくらプラスとは言えないので、不動産会社に良く見てもらって、価格を付けてもらいましょう。

6.まとめ

以上、「マンション売却の売り出し価格」について解説してきました。

マンションの売り出し価格の決定方法は、以下の7つが基本ルールです。

  • 価格は上3桁までとする
  • 最初から売れる価格で勝負する
  • ストライクゾーンを見極める
  • 同じマンションの過去の取引事例を参考にする
  • 不動産ポータルサイトを意識する
  • 同じマンションの売り出し中の物件をチェックする
  • 強気になり過ぎない

ここ数年、なかなか売れないマンションが増えてきています。
強気になり過ぎず、適正な売り出し価格を設定するようにしてください。

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