マンション売却の査定ポイント!居住中の写真やアピールポイントはどうする?

2019/04/27

査定というと、自分のマンションに成績を付けられるような印象を持ってしまう人もいるかと思います。

 

マンション査定は成績表ではありませんが、売却における売出価格を決めるための重要なステップとなります。

売出価格は安ければ損をしますし、高いとなかなか売れないという事態が発生します。

 

つまり、適正な売出価格がマンション売却の成否を決めるといっても過言ではありません。

 

マンション売却で失敗しないためには、査定の段階でしっかりと「準備」と「アピール」をすることが必要です。

 

そこでこの記事ではマンション売却の無料査定で失敗しないための5つのポイントについて解説します。

ぜひ最後までご覧ください。

この記事の筆者:竹内英二 (不動産鑑定事務所:株式会社グロープロフィット代表取締役)
保有資格:不動産鑑定士・宅地建物取引士・中小企業診断士・不動産コンサルティングマスター・相続対策専門士・賃貸不動産経営管理士・不動産キャリアパーソン

1.マンション売却の査定とは

 

そもそもマンション売却の査定とはどのようなものなのでしょうか。

最初にマンション売却の査定について解説します。

 

1-1.必ず無料である

 

マンション売却で行う査定は、どの不動産会社に依頼しても必ず無料です。

インターネットを使っても、お店に行って頼んでも、無料で査定を行ってくれます。

 

その理由としては、不動産会社にとっての査定は、仲介サービスを売るための営業行為の一つだからです。

 

不動産会社は、売主から依頼されて売却の仲介を行います。

不動産会社が受領する仲介手数料は、成功報酬と定められています。

 

成功報酬である以上、不動産会社は仲介が成功するまでの一連の営業行為に関して、一切、報酬を受領することができません。

 

売却にいたるまでは、不動産会社は査定や役所調査、インターネット広告等にコストをかけて行っています。

 

これらのコストは途中で請求するわけにはいかず、全て仲介手数料の中に含まれることになります。

 

そのため、査定を依頼してもお金を要求されることはまずありません。

必ず無料ですので、気軽に査定を依頼してみてください。

 

1-2.査定価格は高めになりやすい

 

不動産会社に依頼する売却査定の特徴として、査定価格は高めになりやすいという特徴があります。

 

売主としては、査定は売出価格の決定のために行いますが、不動産会社にとっては営業活動の一環として行っています。

 

営業行為なので無料ですが、営業行為であるために、査定価格は高くなるという特徴があります。

理由としては、高く査定する方が仲介の仕事が取りやすいからです。

 

A社が4,000万円、B社が4,500万円で査定してきたら、誰だってB社の方に依頼したくなります。

 

また、売主としては、査定価格は、売却を保証する価格ではないということを知っておく必要があります。

 

査定価格は、あくまでも売却予想価格なので、外れても不動産会社にペナルティーはありません。

 

不動産会社からすると、高い方が仕事を取りやすく、かつ、外してもペナルティーがないのであれば、高く査定してしまおうとなりがちです。

 

マンション売却では、「査定より下がった」と嘆く人が多いですが、実は売却価格は査定価格を下回ることの方が多いのです。

 

稀に、かなり条件の良い物件では売出価格よりも高く売れるケースがあります。

CさんとDさんから同時に購入希望が入り、Dさんがどうしても物件を欲しいため、売出価格からさらに上乗せして購入を申し出てくる場合です。

 

しかしながら、このようなケースは滅多にありません。

築20年を超えているようなマンションだと、値引きしてなんとか売り切るケースの方が多いくらいです。

 

「査定より下がった」となるケースが多いのは、査定そのものが不動産会社の営業行為であることが理由になります。

 

査定価格は高めになりやすいということを理解しておきましょう。

【関連記事】

信じちゃダメ!不動産一括査定サイトの本当のデメリット教えます!

 

1-3.複数の不動産会社から取得した方が良い

 

マンション売却の査定は、複数の不動産会社から取得するようにしてください。

理由としては、1社だけからの査定だと、その査定価格が高いのか安いのか分からないからです。

 

良く、高く売ってくれる不動産会社を探すために、たくさんの不動産会社から査定を取る人がいますが、その発想は失敗を生む原因となります。

複数の不動産会社から査定を取るのは、適正な価格を知るためです。

 

査定価格は売却を保証する価格ではないため、不動産会社にとって高く査定することは痛くもかゆくもありません。

 

売主が高く査定してくれる不動産会社を見つけるそぶりをしてしまうと、簡単に高い査定額を出してきて、仲介の仕事を取ろうとします。

 

このようなことを言うと身も蓋もありませんが、査定価格はいくらでも「それっぽく」見せることが可能です。

 

高過ぎる査定額の不動産会社に依頼してしまうと、売却が長期化します。

半年くらい経ったところで「そろそろ値引きしませんか」と持ち掛けられ、結局は普通の価格で売るようなことが良くあります。

 

売却の長期化を避けるためにも、査定は複数の不動産会社から取得し、適正価格を知ることが重要なのです。

 

例えば、A社が5,000万円、B社が4,500万円、C社が4,600万円、D社が4,200万円のような査定をしてきたら、「4,500~4,600万円あたりが妥当な価格なのかな」というのがなんとなく分かります。

 

適正な価格を知る目的で複数社からの査定を取れば、「4,600万円で売りに出そう」となり、損をせず、スムーズに売却することができます。

 

一方で、「ヨシ、一番高い5,000万円で売りに出そう!」となってしまうと、1年近く売れないということが生じかねません。

 

高い査定価格に飛びつくのは、一番やってはいけない選択です。

査定は高い査定価格を求めるためではなく、適正な価格を知るために複数の不動産会社から取るようにしてください。

 

2.おススメの一括査定サイト

 

マンションの査定は、適正な価格を知るためにも複数の不動産会社に査定を依頼することが重要でした。

 

複数の不動産会社に査定を依頼するには、インターネットの無料一括査定サイトを利用するのが便利です。

 

近年は、マンションの売却前は一括査定サイトを使うことが当たり前のようになっています。

 

一括査定サイトは、簡単な入力操作だけで4~6社程度の不動産会社に査定依頼ができるので、便利です。

 

ただし、一括査定サイトも有象無象のものがあるため、きちんとしたサイトを使わないとリスクがあります。

 

一括査定サイトを使う場合は、一括査定サイトに必ず電話サポート体制があるサイトを利用するようにしてください。

 

一括査定サイトは、サイトに登録されている不動産会社を紹介する役割を果たしますが、一括査定サイトを使って悪徳業者を送り込まれてしまったら、とんでもないことになります。

 

電話サポート体制もないような一括査定サイトを利用した場合、悪徳業者を放り込まれてしまったら、利用者は泣き寝入りするしかありません。

そのため、電話サポート体制のない一括査定サイトは使わない方が良いです。

 

以下に、主だった一括査定サイトの比較表を示します。

主な一括査定サイトの中で、電話サポート体制があるのはNTTデータグループが運営するHOME4UとすまいValue運営会社が運営するすまいValueだけです。

 

そのため、まずは使っても良い一括査定サイトはHOME4UとすまいValueの2つに絞られます。

 

次にオリコンが公表している「実際の利用者が評価した、オリコン顧客満足度ランキング(マンション編)」の中で、TOP10のうち、ランクインしている不動産会社がどの一括査定サイトに登録されているのかを示します。

1位の「野村の仲介+」だけは両方に登録されていますが、その他の「三井住友トラスト不動産」や「住友林業サービス」、「大成有楽不動産販売」といったTOP5の高評価の企業は「HOME4U」に登録されています。

 

HOME4U」の方がマンション売却に評価の高い不動産会社が多く登録されており、マンション査定に最も適した一括査定サイトといえるのです。

 

これからマンションの査定を行うのであれば、「HOME4U」を利用するのが良いでしょう。

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3.査定を受ける前にやっておく最低限の3つのお作法

 

この章では、査定を取る前に最低限やっておきたい3つのお作法をご紹介します。

 

3-1.売却対象を確定しておく

 

マンションには、エアコンやウォシュレットのような取り外せる設備があります。

これらの設備を外して売るか、残して売るか、売却対象を確定しておく必要があります。

 

エアコンやウォシュレットは、不動産ではなく動産ですので、「外して売るのが原則」です。

ただし、買主が了解すれば、残して売却しても構いません。

 

残す場合は、正常に動作することが条件です。

壊れたエアコンを残すのは、ゴミを残しているのと同じなので絶対NGになります。

 

尚、売却活動が始まると、不動産会社から付帯設備表の記載が求められます。

付帯設備表とは設備の「有」「無」「撤去」や「不具合事項」を記載する書面です。

設備の状況については、最終的には設備を細かく動作確認した上で付帯設備表に記載します。

査定の時点では、どの設備を残して、どの設備を撤去するかざっくりと決めておきましょう。

 

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3-2.管理費や修繕積立金の滞納は解消しておく

 

もし、管理費や修繕積立金に滞納がある場合は、解消しておくようにしてください。

管理費や修繕積立金の滞納は、確実に減額要因です。

 

実は、マンションは管理費や修繕積立金に滞納があっても売却することはできます。

滞納がある物件は、買主が滞納部分を支払うことになります。

 

ただし、好んで滞納を払ってくれる買主はいませんので、滞納がある物件は滞納額以上に減額されてしまいます。

 

管理費や修繕積立金の滞納物件は、価値が下がるだけでなく、買主も見つかりにくくなります。

 

高く売却をするのであれば、最低限、管理費や修繕積立金の滞納は絶対に解消しておくようにしましょう。

 

3-3.権利証または登記識別情報通知書の有無を確認しておく

 

マンションの査定を受ける際、依頼者が真の所有者であるかどうかの確認を受けます。

真の所有者であるかどうかを証明するためには、権利証または登記識別情報通知書が必要です。

 

査定を受ける前に、権利証または登記識別情報通知書の有無をしっかり確認しておくようにしてください。

 

権利証とは、所有者が登記権利者として権利を取得した際に、申請書に添付した「原因証書」または「申請書副本」に登記済の押印がなされ、登記所(法務局)から渡されている書類になります。

 

権利証とは、俗称で、登記済証と書かれている書類が権利証に相当します。

 

登記識別情報通知書は、物権変動の登記申請を行うと、権利証の代わりに登記名義人となった申請人に対し通知される書面です。

 

権利証は、平成17年(2005年)3月7日より改正不動産登記法が施行されたことにより、廃止されました。

 

そのため、2005年以降に購入したマンションであれば、登記識別情報通知書が、権利証に代わる書類になります。

 

権利証または登記識別情報通知書は、マンションの売却で一番大事な処理になりますので、その有無を必ず確認するようにしてください。

 

尚、権利証または登記識別情報通知書は、最後の引渡まで必ず売主の手元に置いておきます。

査定の際は、不動産会社に渡す必要はありませんが、権利証または登記識別情報通知書を見せらせるようにするために、すぐに取り出せるようにしておきましょう。

 

4.無料査定で失敗しないための5つのポイント

 

この章では無料査定で失敗しないための5つのポイントについてご紹介します。

 

4-1.売却計画を立てておく

 

マンション売却では売却までの全体像の計画を立てておくことが重要です。

特に、「いつまでに売りたい」という希望がある場合には、不動産会社に伝える必要があります。

 

買い替えを行う予定の人は、「売り先行」か「買い先行」かについて決めておくようにしてください。

「売り先行」は売却を先に行い、購入を後に行う住み替え方法です。

「買い先行」は購入を先に行い、売却を後に行う住み替え方法となります。

 

買い先行であれば、引っ越した後のきれいな状態で売却できるため、売却しやすくなります。

内覧対応も不動産会社に任せることができるため、売却活動そのものが非常に楽です。

 

内覧とは購入希望者に対し家の中を見せる販売活動のことをいいます。

内覧は土日に収集するため、販売期間が長引くと、売主に過大なストレスが生じます。

 

可能であれば、買い先行を選択し、内覧は不動産会社に任せてしまうのが良いでしょう。

 

ただし、売却物件に住宅ローンが残ったまま買い先行を選択すると、購入物件との二重ローンとなってしまいます。

 

そのため、買い先行は住宅ローンが完済している人や、経済的に余裕のある人でないと選択しにくいです。

経済的に負担が軽いのは売り先行になります。

 

買い替えの場合、不動産会社からは、売り先行か、買い先行か聞かれますので、売却方針を決めておきましょう。

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また、「いつまでに売却したい」という期限が決まっている場合、売りやすい時期と売りにくい時期があることを知っておく必要があります。

 

以下は、東日本不動産流通機構が示している首都圏の中古マンションの過去5年における月別の成約数を示します。

成約数とは、何件の売却が決まったかという数のことです。

マンションは、明らかに3月が売りやすく、8月が売りにくいという傾向があります。

3月に急いで売るのは可能ですが、8月に急いで売るのは難しいです。

 

もし、8月に売る必要があれば、売出価格を低めにするといった工夫も必要になってきます。

査定価格にも影響しますので、「いつまでに売却したい」という期限が決まっている場合には、しっかりと不動産会社に伝えるようにしましょう。

 

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4-2.相場と住宅ローン残債を把握しておく

 

査定を受ける前に、マンションの相場をある程度自分で調べておくことをおススメします。

自分なりに相場を知っておくと、査定額に対して高いとか安いというのを冷静に判断することができます。

 

マンションの相場を知るには、同じマンションの他の部屋がいくらくらいで売りに出されているのかを知るのが一番良い方法です。

 

マンションでは、他の部屋が売りに出されると、自分の家にも広告のチラシが入っていることが良くあります。

 

売却に関心のある人は、なんとなく気にして見ていたと思いますが、基本的には他の部屋と大きく金額が変わることはありません。

過去2~3年前くらいの価格なら、十分に参考になります。

 

試しにSUUMOやHOME’Sで同じマンションの別の部屋が売りに出されていないか確認するのでも構いません。

 

また、同じマンションの売物件がない場合、以下のサイトで、簡易にマンション価格を求めることができます。


HowMA(ハウマ) ・・・ 全国のマンションと戸建に対応

HOME’Sプライスマップ ・・・ 全国のマンションに対応

IESHIL(イエシル) ・・・ 首都圏のマンションのみ

SUUMOマンション売却シミュレーター ・・・ 東京23区のマンションのみ


私が価格を知っているマンションで検証すると、なんとなくですが、「HowMA」は安めに出てきて、「HOME’Sプライスマップ」は高めの感じがします。

 

ただ、ざっくりと相場を知る程度であれば十分に使えますので、下調べに使ってみるのも一つです。

 

住宅ローンが残っている場合には、住宅ローン残債も確認しておくようにしてください。

マンションの売却では、売却代金から「諸費用」と「税金」、「住宅ローン残債」を差し引いた金が手残りとなります。

買い替えを行う場合には、この手残りが次に購入する物件に充当できるお金です。

 

諸費用は、ざっくり言えば売却価格の3.5%程度になります。

税金については、自宅マンションの売却だと、発生しないケースが多いです。

 

そのため、手残り金額に大きく影響を充てるのは住宅ローン残債になります。

 

住宅ローン残債が売却価格を上回ることをオーバーローンと呼びます。

オーバーローンの場合、売却額で返済しきれない残債については、貯金等を切り崩して返済することになります。

 

オーバーローンで売却する場合には、なるべく高く売る必要があります。

オーバーローンが予想される場合は、「いくら以上で売りたい」と不動産会社に希望も伝えてください。

 

相場と住宅ローン残債については、査定を受ける前に、自分で調べておくようにしましょう。

 

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4-3.必要書類とアピールできる書類を用意しておく

 

マンション売却の査定時には、以下の書類を用意しておいてください。


・分譲時のパンフレット(部屋の間取り図面が記載されているもの)

・管理規約および使用細則(最新のもの)


 

査定時には、間取りが分譲時点から変更されていないかどうか、確認を行われます。

 

また、管理費および修繕積立金、駐車場使用料等も査定に影響を与えます。

マンション価格は、周辺マンションより修繕積立金等が高ければ安くなり、修繕積立金等が安ければ高くなる傾向があります。

 

パンフレットには耐震性能も記載されていますので、良い耐震機能を持っているマンションは、忘れずにアピールしてください。

建物の耐震性は、性能が高い順から、免震構造、制振構造、耐震構造となります。

マンションの中には、免震構造の物件もあります。

免震構造のマンションは非常に価値が高いため、忘れずにアピールするようにしましょう。

 

尚、昭和56年(1981年)5月31日以前に建築確認申請を通したマンションは旧耐震基準、昭和56年(1981年)6月1日以降に建築確認申請を通した建物は新耐震基準のマンションと呼ばれます。

 

旧耐震のマンションの中には、マンション全体で過去に管理組合が耐震診断や耐震改修工事等を行っていることがあります。

 

旧耐震時代に建てられたマンションでも、耐震診断の結果、新耐震基準を満たしているマンションも多く存在します。

 

古いマンションでも新耐震基準を満たしたマンションなら、耐震上の問題はないため、必ず不動産会社にアピールするようにして下さい。

 

不動産会社に「管理組合が、新耐震基準に適合することを証明する書類を持っているはずだから、確認しておいてください」と言っておけば、不動産会社もきちんと調べてくれます。

 

また、マンションでも建物の性能を証明する以下のような書類がある場合には、マンション価値を上げる大きなアピールポイントとなります。


・インスペクション(建物状況調査)の結果報告書

・瑕疵保険の保険付保証明書(以前に交付されたもの)

・既存住宅にかかる建設住宅性能評価書


 

インスペクション(建物状況調査)とは、既存住宅状況調査技術者による既存住宅の基礎や外壁等の部位ごとに生じているひび割れ、雨漏り等の劣化・不具合の有無を目視、計測等により行う調査のことです。

 

インスペクションに合格している結果報告書があれば、買主に安心感を与えることができます。

 

瑕疵(かし)保険とは、住宅の特定部分の隠れた瑕疵が見つかった場合に生じる補修費用などの経済的な負担を保険金でカバーすることができる保険です。

瑕疵とは、売買契約の目的物が通常有すべき品質・性能を欠くことをいいます。

 

瑕疵保険が付保されていれば、買主としては保証付きのマンションを購入できるため、安心です。

 

建設住宅性能評価書とは、「現況検査により認められる劣化等の状況」や「個別性能に関すること」に関し、専門家が評価して作成する書面になります。

 

建設住宅性能評価書も一定の基準以上の住宅であることを証明していますので、買主が安心して購入することが可能です。

 

全国宅地建物取引業協会連合会では、「 2016年 土地・住宅に関する消費者アンケート調査ウェブアンケート調査結果 」において、売主に対しインスペクションと瑕疵担保保険の利用効果を調査しています。

インスペクションも瑕疵担保保険1位は「自宅の売却が希望価格で売れた」となっています。

 

アンケート調査からも、インスペクションや瑕疵担保保険は物件の価値を上げる貴重な情報であることが分かります。

 

尚、インスペクションや瑕疵担保保険の付保は、査定後の実施も可能です。

不動産会社に売却を依頼すると、不動産会社からも「インスペクションは希望されますか?」と聞かれます。

 

マンションの価値を上げる対策になりますので、興味のある人は瑕疵担保保険の付保やインスペクションをぜひ検討してみましょう。

 

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4-4.居住中なら写真を撮られる準備をしておく

 

査定を受ける際は、写真を取られても良いように準備をしておいてください。

訪問査定のときに、インターネット広告用の写真を撮れるようにしておくと、査定後、すぐに販売活動を開始してくれます。

 

インターネット広告において、物件の写真は売却の成否を左右しかねないため、とても大事です。

 

全国宅地建物取引業協会連合会では、「 2017年「不動産の日」アンケート調査結果 」において、購入希望者に「あると便利な情報」についても調査を行っています。 調査の結果では、「物件の写真」が断トツ1位です。

調査の結果では、「物件の写真」が断トツ1位です。

写真は多ければ多いほど良いので、基本的に全部屋撮られても良い状態にしておきます。

 

写真映りを良くするコツとしては、「掃除ではなく、モノを捨てる・片付けること」です。

例えば、以下のような状態の部屋は非常に汚く見えます。

汚く見える原因は、モノが片付けられておらず、散乱しているためです。

じゅうたんに掃除機をかける以前の問題で、モノが溢れかえっていることが汚く見える原因になっています。

 

一方で、以下のような部屋は写真写りが良く、綺麗な部屋に見えます。

綺麗に見えるのは、モノがほとんど置かれていないことが理由です。

床に多少のホコリがあったとしても、モノが少ない部屋は、綺麗に見えるようになります。

 

写真の準備というと、一生懸命掃除機をかけたり、床を拭いたりする人がいますが、そのような対策はあまり効果がありません。

 

効果的な対策は、「モノを捨てる・片付ける」といった対策なので、とにかく目に飛び込んでくるモノの絶対数を減らす努力をするようにしてください。

 

マンションを高く売るために、写真対策は極めて重要です。

準備が間に合わないようであれば、別途写真撮影日を決めて、きっちり綺麗にした状態で物件写真を撮るようにしましょう。

 

尚、査定の前にハウスクリーニングを実施することは不要です。

ハウスクリーニングとは、プロの清掃業者による家の掃除です。

 

もし、ハウスクリーニングを行うなら、内覧の直前に行うことをおススメします。

不動産会社はプロですので、ハウスクリーニングをしても、しなくても、査定額は変わりません。

 

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4-5.アピールポイントとなる履歴情報を整理しておく

 

全国宅地建物取引業協会連合会では、「 2017年「不動産の日」アンケート調査結果 」において、購入者に対し「中古住宅の購入を考える場合、必要と思われること」についてのアンケート調査を行っています。

上記のアンケート結果を見ると、瑕疵担保やインスペクションの他に、「履歴情報が残っていること」というのが上位に入っています。

 

履歴情報とは、リフォームや修繕の履歴のことを指します。

履歴情報は十分なアピールポイントになりますので、査定を受ける前に履歴情報を整理しておくことが重要です。

 

もし、過去に部屋の一部をリフォームしていたら、物件価値を上げる情報になりますので、必ずアピールしてください。

 

2019年に売却する物件でも、例えば「2010年キッチンリフォーム済み、2015年フローリングリフォーム済み」のように過去のリフォーム履歴は広告に書くことができます。

 

売却のためにリフォームすることは不要ですが、過去に部分的なリフォームを行っていれば、それでも十分なアピール材料となります。

 

また、部屋のリフォームを一度も行っていなくても、共用部の大規模修繕をしていることはあります。

 

共用部の大規模修繕も十分なアピール材料です。

例えば、「2015年外壁塗装実施済み」のように共用部の修繕履歴を広告で謳っている物件もあります。

 

共用部の修繕履歴についても、不動産会社に「正確な情報は管理会社に聞いておいてください」と言っておけば調べてくれます。

5.まとめ

 

以上、無料査定で失敗しないための5つのポイントについて見てきました。

 

5つのポイントの中で、一生懸命準備をするとしたら、「写真対策」だけは頑張って行うようにしてください。

 

写真を撮れる準備ができたら、HOME4Uを使って早速に査定を依頼しましょう。

 

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